Een van de meest interessante en vaak over het hoofd geziene dynamieken in het onderhandelingsproces is de machtsrelatie die bestaat tussen de onderhandelende partijen. Machtsverhoudingen zijn niet zoals een spelletje blackjack, maar er is één parallel: wie heeft de betere hand?


Net als de dealer heeft de werkgever de betere hand, omdat hij iets heeft wat de kandidaat wil: de vacature. Omdat anderen het spel willen spelen, kan de werkgever kiezen uit meerdere kandidaten, die allemaal dezelfde baan willen. Maar als de kandidaat unieke vaardigheden heeft waar veel vraag naar is, verschuift de machtsverhoudingendynamiek van de werkgever naar de kandidaat. Om de blackjack-analogie te gebruiken, wordt het kaartspel van de kandidaat in zijn voordeel gestapeld.

Economie 101

Ook in machtsverhoudingen speelt de wet van vraag en aanbod een rol. Zo kampt de zorgsector met een landelijk tekort aan verpleegkundigen. Omdat de vraag naar verpleegkundigen het aanbod overtreft, bevinden gekwalificeerde RN's zich in een veel krachtigere positie om te onderhandelen over een beter salaris- en beloningspakket dan wanneer er een overvloed aan even gekwalificeerde verpleegkundigen zou zijn die strijden om banen. Het omgekeerde is te zien in andere sectoren waar meer concurrentie is voor een kleine pool van kansen. Aangezien het aanbod de vraag overtreft, bevinden kandidaten die strijden om deze banen zich qua macht niet in een goede positie om te onderhandelen over een beter werkgelegenheidspakket.

Over het algemeen geldt: hoe hoger het niveau van vaardigheid en ervaring dat vereist is om een ​​job uit te voeren, des te gelijker de machtsverhouding tussen de werkgever en de werkzoekende en dus des te meer ruimte voor zinvolle onderhandeling. Het omgekeerde geldt voor banen die een laag vaardigheidsniveau en weinig ervaring vereisen.


Factoren die het onderhandelingsproces beïnvloeden

Machtsverhoudingen worden ook beïnvloed door andere, minder kwantificeerbare variabelen die niet over het hoofd mogen worden gezien. Het belangrijkste is hoe hard je een baan nodig hebt. Zelfs de meest bekwame en ervaren mensen kunnen buiten hun schuld zonder werk komen te zitten, en dat verandert de machtsverhoudingen. Aan de andere kant geeft de werkgever, die wanhopig op zoek is naar een hersenchirurg, afstand van onderhandelingsmacht, vooral als de hoofdkandidaat gelukkig in dienst is.


Wat kunt u doen om enige macht te behouden tijdens het onderhandelingsproces? Overweeg deze stappen te nemen:

  • Audit uw vaardigheden, opleiding, ervaring en prestaties. Evalueer objectief uw vaardigheden en bepaal welke kunnen worden overgedragen naar andere beroepscategorieën. Een ervaren manager kan diezelfde vaardigheden meestal toepassen op een breed scala aan beroepen.
  • Ontwikkel een gerichte strategie voor salarisonderzoek. Ontdek de compensatie- en voordelenpakketten die worden betaald voor vergelijkbare vaardigheden voor het beroep en de geografische locatie waarop u zich richt.
  • Maak zoveel mogelijk huiswerk over de aard en omvang van de vraag naar de vaardigheden, training, opleiding en ervaring binnen het door u gekozen vakgebied.
  • Bepaal uw compensatiebereik en de drempel waaronder u niet kunt gaan. Dit zal u helpen voorkomen dat u een zijwaartse beweging maakt in plaats van een opwaartse beweging.
  • Wees tijdens sollicitatiegesprekken bereid om uw pleidooi te houden voor de unieke waarde die u aan de organisatie toevoegt.
  • Als u tijdens het evalueren van uw vaardigheden, training, opleiding en ervaring heel weinig ontdekt dat u in een machtspositie plaatst, overweeg dan aanvullende training, opleiding of zelfs een tijdelijke baan die u waardevollere ervaring zou opleveren.
hoe rauw brood te maken

Hoe meer je een werkgever te bieden hebt, hoe meer macht je hebt tijdens het onderhandelingsproces en vice versa.