Veel verkopers denken dat er ergens in het hoofdkantoor van hun klant een enkele beslisser is. Maar vandaag bereiken zelfs CEO's consensus met hun directe ondergeschikten voordat ze belangrijke beslissingen nemen, volgens Neil Rackham, auteur vanSPIN verkopen.


Maak kennis met de beslissers

In een recenteVerkoopkrachttijdschriftartikel, merkt Rackham op dat de besluitvorming voor de aankoop van een belangrijk product wordt gedeeld door drie personen:

1. De toegangseigenaar:Deze persoon is bereid om met u te praten en u voorkennis en toegang tot de andere beslissers te geven.

Zijn belangrijkste vraag voor jou:Ben jij een betrouwbare leverancier van oplossingen?


2. De probleemeigenaar:Deze persoon is eigenaar van het probleem dat uw product aanpakt en zal normaal gesproken niet bereid zijn om tijd te besteden aan het voorlichten van u over de organisatie.

Zijn belangrijkste vraag voor jou:Zal de oplossing mijn probleem oplossen?


3. De budgeteigenaar:Deze persoon heeft controle over het geld dat de probleemeigenaar nodig heeft om jouw oplossing te kopen.

Zijn belangrijkste vraag voor jou:Wat is het rendement op investering (ROI)?


De meeste belangrijke verkoopbeslissingen worden genomen als en alleen als de eigenaar van de toegangspoort zegt: 'Deze man kan worden vertrouwd om te leveren', zegt de probleemeigenaar, 'Dit product zal mijn probleem oplossen' en de eigenaar van het budget zegt: 'Deze aankoop is logisch financieel.

De buy-in van de beslissers krijgen

Hier is een handleiding in vijf stappen voor het instellen van deze situatie:

  • Benader de toegangseigenaar:Toegangseigenaren zijn meestal technische typen. Om er een te werven, moet u aantonen dat u aanzienlijke waarde biedt door dramatische inzichten te verschaffen in zijn bedrijf en branche. Hier is een voorbeeld van wat je kunt zeggen om hem te betrekken:

    'Ik heb net je whitepaper over framistats gelezen en ik vroeg me af of je misschien geïnteresseerd bent in een aantal gedachten over waarom de verkoop van framistats is afgevlakt. Ik zou graag langskomen om daarover met u te praten en te kijken of mijn bedrijf iets kan doen om u voor te bereiden op de toegenomen vraag...'


  • Verander de toegangseigenaar in een sponsor:Zodra u de toegangseigenaar hebt ingeschakeld, ruilt u uw expertise in voor aanvullende informatie over de potentiële klant en voor toegang tot de andere besluitvormers, namelijk de probleemeigenaar. Onthoud dat wanneer u probeert de eigenaar van de toegang ertoe te brengen informatie en contacten voor u te verzamelen, u hem in wezen vraagt ​​om zijn carrière en geloofwaardigheid op het spel te zetten. Uw doel is om te handelen en te klinken als een consultant die waarde toevoegt, in tegenstelling tot een pratende brochure.
  • Verkoop een oplossing aan de probleemeigenaar:Probleemeigenaren zijn meestal managers die verantwoordelijk zijn voor een deel van de bedrijfsactiviteiten. Om de verkoop af te ronden, is uw doel daarom niet alleen om de probleemeigenaar te overtuigen dat u een werkbare oplossing heeft, maar ook om hem te overtuigen om u toegang te geven tot de budgeteigenaar. Idealiter zou uw oplossing niet gebaseerd moeten zijn op wat u te verkopen heeft, maar op wat de klant daadwerkelijk nodig heeft. Het idee hier is om de rol van zo'n geweldige adviseur te spelen dat de prospect het gevoel krijgt dat hij voor het verkoopgesprek moet betalen.
  • Verkoop de ROI aan de budgeteigenaar:Budgeteigenaren zijn doorgaans financiële specialisten. Vergeet geklets of presentaties van producten/oplossingen. Richt u in plaats daarvan op hoeveel uw product gaat kosten, hoe de probleemeigenaar ervan overtuigd is dat het zal werken en hoe lang het zal duren om een ​​acceptabele ROI te behalen. Benadruk de potentiële ROI-impact van uw product en bereken en druk deze impact op meerdere, geldige manieren uit.
  • Sluit de verkoop:Nadat u de vorige stappen met succes hebt doorlopen, verzamelt u alle drie de beslissers en bevestigt u de verkoop.